L’inbound lead generation consiste à générer des leads qualifiés via l’inbound marketing. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à le prioriser en raison des multiples avantages qui en découlent. Nous faisons le point sur son principe de fonctionnement au cours de ce dossier. Voyons ensuite de plus près ce qui doit être entrepris pour sa mise en place et les bonnes raisons d’agir sur ce levier plutôt que sur d’autres.
Qu’est-ce que l’Inbound Lead Generation et comment fonctionne-t-elle ?
Par Inbound Lead Generation, on entend une pratique du marketing digital qui permet à une entreprise ou une marque d’attirer des visiteurs vers elle plutôt que de mobiliser ses commerciaux pour qu’ils les démarchent via le marketing sortant ou classique (outbound marketing). On les laisse de ce fait à se diriger de manière spontanée vers sa marque par le biais de « calls to action » optimisés. On n’a plus ensuite qu’à convertir en lead chacun d’eux avant de les faire progresser stratégiquement dans le tunnel de conversion. L’inbound lead generation repose de ce fait sur trois piliers majeurs, à savoir :
- le référencement web (SEO, SEA, SMO…) pour faire bondir la visibilité de son site internet dans la SERP et faire de ce lieu un « aimant » à trafic,
- le content marketing ou marketing du contenu pour convertir les visiteurs en prospects,
- le lead nurturing pour entretenir une relation marketing saine avec les leads ainsi générés.
Comment mettre en place une stratégie d’Inbound Lead Generation ?
Force est d’admettre que le déploiement de l’Inbound Lead Generation n’est pas une opération aisée. Il ne peut s’opérer sans une stratégie performante et efficiente dont la mise en place requiert la mobilisation d’un certain nombre de ressources qui ne sont pas forcément disponibles en interne. Pour générer des leads qualifiés de manière efficace et pérenne, il est de ce fait opportun de laisser une agence Inbound Lead Generation s’en occuper.
Passer par un tel prestataire, c’est confier son projet à une équipe multicompétences qui a une vision plus complète de l’inbound marketing. Une telle équipe est composée de consultants et d’experts disposant d’une expertise pointue dans leur domaine respectif. On multiplie ainsi ses chances de réussite et se permet de profiter d’une stratégie Inbound Lead Generation clé en main, conçue spécialement pour son entreprise.
L’agence spécialisée va dans un premier temps mettre en perspective l’entreprise cliente par l’intermédiaire d’un consulting manager et évaluer ses ressources existantes. Elle enchaîne par la définition de personas et d’objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis). Lors de la prochaine étape, le prestataire se penche sur la chronologie du projet et accompagne son client dans l’établissement du cahier des charges.
Il procède ensuite à la création d’une stratégie Inbound Lead Generation sur mesure en choisissant les bonnes actions à mettre en œuvre et en les classant par ordre de priorité. L’expert choisit par la même occasion les KPIs permettant d’évaluer les performances de la stratégie ainsi établie. Une fois cette dernière au carré et validée par l’entreprise cliente, il prend en charge son implémentation ainsi que le lancement des premières campagnes de génération de leads.
Pourquoi utiliser l’Inbound Lead Generation plutôt que d’autres méthodes ?
L’Inbound Lead Generation permet aux entreprises qui savent en tirer le meilleur parti de prospecter en permanence et de recruter un maximum de prospects avec le minimum d’efforts. Elles n’ont plus à investir massivement dans le marketing sortant pour prospecter puisque dans le cadre de sa variante entrante, les consommateurs prospectent eux-mêmes. Nous pouvons y ajouter l’accroissement du taux de conversion ainsi que l’accélération du cycle de vente. Pour cause, les actions inbound ne sont ni agressives ni intrusives et se révèlent particulièrement sûres et efficaces. Les sociétés peuvent ainsi en profiter pour agir tout en douceur et de façon stratégique, sans forcer la main à qui que ce soit.
L’Inbound Lead Generation est aussi la promesse de coûts d’acquisition maîtrisés. Lorsqu’il est bien ficelé, il constitue un investissement qui peut se rentabiliser rapidement.